· стратегия проникновения на рынок, когда на новый товар устанавливаются относительно низкие цены - в случае наличия большого числа конкурентов.
· стратегия престижных цен, применяемая для представления новых товаров с позиции качества и престижа, предполагая, что для потребителей высокая цена означает и высокое качество продукции. Эта стратегия, как правило, используется уже достаточно известными компаниями.
· стратегия, основанная на мнении потребителей, при которой цена устанавливается на том уровне, который потребитель готов заплатить за товар.
Стратегия продаж новых товаров должна определить наилучшую комбинацию работы с конечными потребителями, розничной торговлей, торговыми агентами и оптовиками. Поэтому одним из ключевых вопросов продажи является выбор оптимального пути, по которому товар движется от производителя к потребителю или канала сбыта (распределения).
В зависимости от того, является ли новый товар промышленным или потребительским, существуют следующие варианты организации сбыта:
· Каналы сбыта потребительских товаров.
· Каналы сбыта промышленных товаров.
Цель продвижения новой продукции заключается в том, чтобы представить как предприятие, так и продукцию потенциальному клиенту.
Продвижение помогает сформировать у клиентов представление о новой продукции предприятия. Очень часто совершение покупки клиентами обусловлено в значительной мере элементом убеждения.
Предприятие должно позаботиться о том, чтобы донести до соответствующей группы клиентов верную информацию о новой продукции.
О Вашем предприятии и его продукции должно быть создано положительное впечатление. Если клиент никогда не слышал о предприятии или продукции, то вероятность того, что он купит продукцию такого предприятия, очень низка. То же самое происходит и тогда, когда у клиента сложилось плохое впечатление о предприятии или продукции.
Имеются разнообразные каналы связи с потенциальными клиентами. Их диапазон - от связей с общественностью, призванных формировать имидж предприятия или продукции, до персональной продажи с целью осуществления прямого сбыта.
Каждый канал продвижения продукции предлагает на выбор ряд инструментов. В зависимости от вида предлагаемой продукции или услуг Вы можете использовать следующие инструменты продвижения:
Оперативный маркетинг - заключительный этап системы маркетинга, здесь разрабатываются конкретные формы реализации концепций стратегического инновационного маркетинга. Оперативный маркетинг тесно связан со стадиями жизненного цикла новшества на рынке.
На первой стадии жизненного цикла - присутствия инноваций на рынке - необходимо сформировать каналы продаж, в т.ч. создать новые каналы и приспособить имеющиеся старые. Маркетинг в этих условиях должен обеспечить позиционирование новшества на рынке.
На стадии роста инновационный маркетинг приобретает стимулирующее значение. Изменяется характер рекламы, она становится агрессивной, акцентирующей достоинства данной фирмы и данного товара. Конкурентные преимущества фирмы-производителя продолжают играть здесь ведущую роль.
Таблица 3. Каналы предложения продукции.
Реклама |
Стимулирование сбыта |
Связи с общественностью |
Персональная продажа |
Объявления в прессе и на радио |
Ярмарки и торговые выставки |
Подборки для прессы |
Коммерческие презентации |
Отправления по почте |
Экспозиции |
Доклады |
Коммерческие встречи |
Каталоги |
Демонстрации |
Семинары |
Программы поощрения |
Видеофильмы |
Развлекательные меро-приятия. |
Ежегодные отче-ты. |
Образцы |
Брошюры |
Соревнования и игры |
Ярмарки и торговые выставки |
Личностная продажа |
Плакаты |
Премии подарки |
Стипендии |
Оптово-розничная продукция |
Справочники |
Скидки |
Публикации |
Единичная продажа |
Демонстрации |
Финансирование под низкий процент |
Связи с местными органами власти |
Благотворительные пожертвования. |
Интернет |
Скидки при встречной продаже. |
Лоббирование. |
Продукт, информация . |
Инфляция сущность, формы и виды
Инфляция - одна из ключевых
проблем современной российской экономики, на решение которой обращалось
первоочередное внимание государственных органов в 90-е годы XX века. В начале
XXI века в условиях стабилизации экономики и наметившегося экономического роста
проблема инфляции не только не утратила своего значения, ...
Исследование экономической безопасности стран мира методами статистического анализа
Устойчивость экономики характеризует прочность и надёжность
её элементов, вертикальных, горизонтальных и других связей внутри системы,
способность выдержать внутренние и внешние «нагрузки».
Безопасность - это состояние объекта в системе его связей с
точки зрения способности к самовыживанию и развитию в условиях ...